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保険の土屋

顧客に価値を提案し続ける為のマインドセットとは?|保険の土屋
ファイナンシャルプランナー 土屋 大輝

今回の取り組みについて

元々羽生と飲み仲間であったファイナンシャルプランナーの土屋大輝さん。 Ambition Clubが掲げるビジョンに共感し、スポンサー契約を結んでいただきました。 一般的に良いイメージを持たれにくい保険業界の中で、活躍し続けている土屋さん。 今回、弊社代表の羽生直剛が、結果を出し続ける秘訣や、働く上で大事にしている価値観など直接インタビューしました。

羽生さんとの出会うきっかけ

僕らの出会いってどこでしたっけ?
確か飲み屋であって、意気投合して…
そうだ!思い出した。あの時、土屋さんが話しかけてくれて…最初誰だって思ったんですけど。笑
そんなこともありましたね。笑
でも、話していくうちに面白い人だなと思って。
見た目はすごく優しそうな方なんですけど、
仕事に対する情熱とか価値観が自分と共通すること点が多くて、よくお会いする様になりましたよね。
私も、大学までサッカーを続けていたこともあって…当時からプロとして第一線で活躍するアスリートの方々を本当にリスペクトしていました。
なので、羽生さんからAmbition Clubのお話を頂いた際も、是非お力になりたいと思って。
ありがとうございます。
今日は、土屋さんを丸裸にするのでよろしくお願いいたします。
怖いなー。笑

仕事の内容ついて

仕事の内容を教えてもらってもいいですか?
お客様の人生プランに合わせた保険のご提案をしています。人生プランを持っていらっしゃる方も少ないので、そこからご一緒に考えてご提案しております。
個人的なイメージなんですけど、保険って…あまり良い印象を持たれないじゃないですか。そこをどう捉えて働かれてるんですか?
ストレートに来ますね。笑
確かに、
商品の良し悪しだけで売ってしまうと、保険を使わなかった時に「お金を捨てただけじゃん」思われてしまいますよね。年齢と比例して高くなっていくので「なんで入ってたんだろう?」みたいな。
確かにそんなイメージです。
僕は「保険に入ってください」とか「この商品いいですよ」みたいな売り方はしないです。"そもそも保険が必要かどうか"というところから、お客様と一緒に話しています。
なるほど。
なので始めは、生命保険の本質などをお伝えして、必要であれば提案するスタイルで働いています。必要ないのに入って、後悔して欲しくないので。
土屋さんは"メニューの幅"とかではなく、そういう戦略でやってるのね?笑
戦略とかではないですよ、、笑
大事にしていることとして
「売らない」というか…
正直、商品説明だけなら僕じゃなくてもできるんです。AIがメニューの説明をしてくれる時代ですし… 多分僕よりも上手だと思うんです。笑
…というと?
「スタンス」とか「哲学」とか…自分がどういう想いで仕事をしているをお話していますね。なので戦略ではないです。
熱いですね。

結果を出し続けるために意識していること

仕事をしていて大変なこと聞かせてください。
「結果を出し続けることの難しさ」ですかね。
同じ業界で長く活躍しようとすると、
本質的なことを追求する働きをしないといけない。
小手先で仕事していると必ずボロが出てくるので…
具体的にはどういうことですか?
先ほど、羽生さんが仰っていたように、メニューの幅や商品の良し悪しだけでお客様と接すると「売りつけに来たんでしょ…?」って思われてしまうことがあります。
なので、
仕事に対する哲学や情熱を持って接することで、お客様と永く良い関係を構築できると思っています。
確かに、サッカー選手も「ただ上手い」ってだけで、トップで居続ける人は少ないですね。
スポーツに対する「信念」「哲学」を持っている人が多いです。
僕は、初めてこの業界で仕事をした時「お金を頂いて成果を出すということ」にすごい重圧を感じました。だからこそ、競技一本の世界で、常にプレッシャーと向き合い続けているアスリートの方々をすごく尊敬しています。
土屋さんが働く保険業界でも「結果を出さないと食べていけない…」といった重圧の中で、本質を求め続ける難しさはあるのかなと思いました。
僕は早いタイミングで、「働く理由は"お金の為だけ"ではない」ということに気づけたことが良かったと思うんですよ
「稼ぐために仕事をする」ではなく、
「何かを追求した先に収入もついてくる」。この順番に気づけたことが良かったと思いますね。
確かに。土屋さんから見て、活躍している人たちの共通点って何かありますか?
業界で結果を出し続ける人たちは、「自分の哲学を語れる人」が多いですね。"センスや話し方が上手い…”みたいなスキルだけで、やっていける世界ではないと僕は思います。
「表面的な利益だけを求める営業マン」と「自分の哲学を語れる営業マン」とでは最終的に全然違うってことですかね。
僕はそう思いますね。

情熱を持って働くことから全ては始まる

うちの田中綾には、Ambitionの「営業」をお願いしようと思っているんですけど…一番大事なことって何ですか?
一番大事なこと、、、笑
「情熱に優る戦術はない」という好きな言葉があって…
どういう意味ですか?
優れた戦術があっても、実行する人に情熱がないと全てが上手くいかない…という意味です。
確かにそうですね。
そういう意味では、初めはその仕事に「情熱を持って取り組む」ってことが重要なことなんではないですかね。
なるほど。
要は小手先で仕事するなってことですよね。
"プロサッカー選手"って「次の試合で勝つ!」とか、目標が明確じゃないですか?
自分が結果を残して…それがチームの勝利に繋がって…結果、自分がステップアップできるみたいな…
そうですね。
でも、"ビジネスマン"として社会に出た時、明確な目標を持てない人も多いんじゃないかと思っていて…
「何を目標に働けばいいかわからない」みたいな…
そこでいうと、土屋さんの目標はどこにありますか?どこに情熱が向かうんですか?
よく聞かれるんですけど、僕は…実はないんですよ。
あ、ないの?笑
最後この仕事を終えた時に、「あ、これが本質だったのかな…?」って思って辞めたいですね。
哲学とか本質ってすぐ見つからないと思うので。
紆余曲折ありながら、突き詰めて、本質に辿り着くのが良いんじゃないかなと。辞めた時にそれに気づくというか…
僕でいうと「その人の幸せに本当に辿りついてるか」「その人を守れているのか」といったことをとても大事にしていて…
そこにズレる仕事はしたくないというか。
それは全く同感です。
僕ら保険のお仕事は
「どんな人生が起こっても、これだけは家族に絶対してあげたい…こういう生活はさせてあげたい」というお客様の想いを叶えてあげられること…だと思うので、そこに繋がる様に常に心掛けていますね。

今後の目標

今後の目標とか、目指していることってあるんですか?
…もっと上に行きたいですね。現状に満足はできないです。
満足できないというのは…土屋さんの仕事で言うと「永遠に人を助けたい」ということですか?
仕事で満足するのって、目線が自分に向いてるからだとと思うんですよ。これだけ稼げば良いとか…。
なるほど…
お客様に目線が向いていたら、満足する日は来ないと思っています。
例えば、お客様が「今抱えている課題」と「3年後に抱えている課題」は当然変わってきます。
課題を解決しようという目線でいれば満足する日は来ないですね。
弊社の田中綾も"救える命をもっと増やしたい"という想いで日々トレーニングや仕事に取り組んでいて、常に満足せずに取り組んでいます。
田中もそういう意味では、周りに目線が向いているってことですよね。

その通りだと思います。
お話を少し戻して…お客様との繋がりが営業の鍵になってくると思ったのですが、その点で何か意識して取り組んでいるんですか?
「人脈があればこの業界で上手くいく」っていう人がいるんですが、僕は間違っていると思っています。
それはどういうことですか?
周りに人がいても、「あなたに任せるよ」と思ってもらわないといけません。
力があれば、人脈がなくても勝手に広がっていくんですよね。なので、もっと自分に力を付けていく必要があると思っていますね。
そこでいう力ってどういうことを指してるんですか?
人間力ですね。営業力とか、話が上手いとかの小手先のテクニックだけではないと思っています。深いこと考えて生きてるなとか、哲学に通じるとこですかね。
確かに。深いですね。
深いこと言っちゃたかもしれないですね。笑
何歳まで現役でやるとかあるんですか?
杖ついてお客様のところに行くのが夢ですね。「羽生さんきましたよ〜。どうですか経営の状況はみたいな感じで」
すごいな。笑
それで商談終わった後に、扉開けてそのまま倒れて死にたいですね。笑
そこまで目指します。
応援してます。笑

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